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最疑惑的问题:专业人士为养殖户技术服务同时销售产品,为什么在客户那里被认为只是卖药的?

时间:2021-11-04     【转载】   阅读


脱离动保行业有三四年了,作为曾经在动保行业打拼快二十年的一个老兵,我经历了水产养殖动保行业的起步,发展,一直到现在,我熟悉这个过程,更亲身经历了动保行业的几次比较大的变革。

服务是行业绕不开的一个话题,“我们是搞技术服务的”“哦,卖药的!”这样的对话常见,常见到自己也觉得不如说自己是卖药的来的直接!我们是通过卖药给客户解决问题的,所以说自己是搞技术服务的,本身无可厚非,那为什么很多客户把做技术服务和卖药画上等号了呢?这是一个值得思考一下的问题!我的理解很简单,当卖药大于或者远远大于解决问题的时候,卖药就被凸显出来了!所以,无论你怎样百般强调技术服务,客户能记住的还是卖药,因为你卖了,他买了,这种既定事实真真切切的发生了,而我帮你解决了问题,这样的结果却总是忽隐忽现。

那应该如何做服务才能摆脱这种印象或者作为一个科班出身的应该如何给自己在行业中定位呢?解决问题不是养殖的全部,发现问题也不是预防的开始,水产养殖和水产养殖技术根本就不是一个行当。经常听到“卖药的不能自己养,都亏!”,这是一句很科学的判断,跨行哪那么容易,就像专家的专业知识和职业素质毋庸置疑,可自己养却万万不能,因为专业知识只能是组成养殖生产的一部分,而不是全部!以偏概全怎么能行?养殖生产要看到的是水源、苗种、饲料、模式、人员、电力、设备、药品等等,跳出生产能看到全部的不多,这就是技术服务是不能从根本上成就养殖的根本原因!我并不是说技术服务没用,而是什么样的服务有用,这又是一个值得思考的问题!想弄明白这个问题,就要清楚地知道,客户需要什么?水产养殖需要什么?我理解这个问题很简单,服务的本质是满足客户的需求,水产养殖客户需要知道哪个苗好?哪个料性价比高?养殖水源和模式容易出现哪些问题,原因是什么?哪个老板收于公道?别人养殖挣钱是怎么挣的?今年这个人亏了是怎么亏的?等等。

说简单点,客户需要的是信息,是关于水产养殖相关的所有信息,遗憾的是谁又在做专业的信息服务呢?服务能带来产品销售,这个毋庸置疑!大家理解的服务又是什么呢?人海战术吗?精准营销吗?会务推广吗?还是专家下沉呢?也许只是知道服务,也许只是强调服务,具体是什么?哈哈,抛砖引玉挺好!

那动保行业在水产养殖中的作用是怎样呢?换句话说水产养殖到底需要什么呢?水产养殖行业需要的也许真的离动保行业挺远,因为没有哪个养殖生产是可以靠动保来挣钱的,锦上添花常有,雪中送炭极难!水产养殖行业需要什么?持续稳定的养殖模式,高品质并且稳定的苗种供应渠道,水产品品质管理体系,尾水处理以及自动化设备应用等等,简单点说,就是养殖生产中各种稳定的生产资料供应和自动化的监管手段的应用,有点绕,翻译一下就是好东西和好手段!

水产养殖行业的将来,我没有资格评价,好在吹牛不上税,在家里聊天,吹两句也不过分!第一,苗种产业会发展,不管是遗传育种还是暂养标出,包括专业化程度,科技程度和文化素质程度都会有很大提升,因为这是行业需求使然。第二,饲料行业会发展,不管是优质蛋白源领域还是添加剂领域,包括饲料原料、生产工艺和营销模式都会有很多创新和新材料进入,因为这是行业竞争的结果。第三,新材料、新技术、新模式会陆续进入到水产养殖行业,不管是动保产业还是养殖装备业,包括传感器、物联网和智能模块都会促进降低养殖风险,稳定养殖生产,因为这是科技发展的结果。

在行业内做服务怎么才能好好活下来呢?服务就离不开人,人员是行业欲求而不得结构性硬伤,既有数量上的不足,也有水平上的不足。水产行业经历了暴利时代,也经历了头破血流的亏损,经历了独家秘笈的唯我独尊,也经历了讲座培训,科普教育的“知识下乡”,经历了打折营销,人海战术,也经历了品牌战略和绩效考核的残酷竞争,念过大学的多数都进到企业挣钱,扎根一线养殖的越来越少。懂养殖何其艰难,不经历切肤之痛,大起大落,有谁真的能懂,人才分布上的“头大身子小”,这就是现状,靠养殖挣钱的讲不出来那么多歪歪绕,懂专业,搞培训的天天绕弯弯,高薪、高学历对等高水平、高能力,30万年薪的高管也许还挣不过水产养殖技术员。科技是第一生产力,挣钱才是第一驱动力,是什么驱动了水产行业人才的流动呢?

现在带团队人员流失非常严重该怎么解决?销售是要和业绩挂钩的,服务是要脱钩的,人员是永远离不开利益驱动的,人才是有空间实现价值的,所以招人和留人就不在一个层面里,招人是侧重利益驱动,留人是侧重价值提供!对于水产养殖行业来说,“不怕没好事,就怕没好人”,一个错误认知被广泛接受的结果是会给行业带来灾难的,用不坏的“底线思维”是提升了产品业绩,却混淆了视听,让原本就不清晰的养殖技术更加浑浊不堪,所以人才是行业发展的决定因素。在忙于竞争的时候,适当思考一下行业需求,在忙于服务的时候,适当的留点是非、对错,在忙于养殖生产的时候,适当的看看别人。水产养殖没有那么多绝对,化繁为简是干生产,化简为繁是干销售,人的伟大在于,把对行业和社会有用的东西发扬光大,人的渺小在于选错了东西。

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